Cuando se trata de la venta promedio de propiedades comerciales, los valores altos que forman los elementos de la negociación rara vez son superados o sobresalidos por ninguna otra industria. Algunas propiedades se venden por millones de dólares o libras (dependiendo de su moneda), y las partes del acuerdo son muy conscientes de la posibilidad de tomar decisiones equivocadas o elecciones tempranas sin todos los hechos. No les interesa abrirse a todas las ideas y demandas demasiado pronto en la negociación.

Si se cometen errores en la negociación, el impacto financiero puede ser grande en las partes del acuerdo; El impacto de una mala elección se puede sentir durante años. Los buenos negociadores de bienes raíces comprenden las presiones de los últimos momentos de la negociación y examinan cuidadosamente las señales provenientes de todas las partes.

Cuantos más tratos hagas como vendedor profesional, más fácil será leer las señales de la negociación proveniente de las partes. Hay una sola regla de oro para la negociación que vale la pena recordar en todas las negociaciones que haga; todo lo que se dice es solo una parte de la historia completa. Busque más giros y vueltas a la negociación; Busque otras motivaciones y resultados. Busque el resultado secreto o la solución. Encuentre su punto de & # 39; dolor de propiedad & # 39; y encontrarás la solución de negociación.

Aquí hay algunas pistas para leer las partes en la negociación:

  1. Observe la ubicación o zona desde la cual la persona está negociando en el mesa o en la sala. ¿Están lejos de los demás o están muy cerca? Si son remotos, entonces están tratando de preservar su posición y es posible que no jueguen todas las cartas de negociación a primera solicitud. Todavía no quieren conectarse.
  2. Mientras hace preguntas, observe sus ojos y posiciones de cabeza mientras responden. Si están respondiendo y mirándote directamente, entonces sabes que están completamente en la negociación y sus comentarios son reales. Si no te están respondiendo a ti, pero generalmente al espacio en la habitación, todavía no están jugando todas sus cartas e ideas. Tienen secretos que aún no te han contado.
  3. ¿Están agitados o tranquilos? El movimiento será un signo de ansiedad y preocupación. Si hace más preguntas en este punto, generalmente descubrirá lo que está en el centro de sus sentimientos y preocupaciones. Esta estrategia es lo que ellos llaman un & # 39; Freudian Slip & # 39 ;, y todos los buenos negociadores lo usan como una herramienta o táctica para llegar al punto de negociación real o problema.
  4. Las palabras y el diálogo que usan son importantes de varias maneras. La velocidad del habla, el tono de voz y el flujo de la conversación enviarán señales.
  5. Los gestos y las posturas en la negociación enviarán más mensajes sobre el diálogo o las palabras que hablan. ¿Se están inclinando hacia la conversación o hacia afuera o hacia afuera? Esta es una señal real de conexión o desconexión y tendrá valor en la negociación.

Las negociaciones no tienen que ser difíciles o difíciles. Todos tenemos una habilidad natural para interpretar a otras personas; simplemente necesitas mirar y observar.