En la agencia de bienes raíces comerciales, las oportunidades para que el vendedor promedio tenga éxito son altas. Dicho esto, los vendedores aún necesitan trabajar para un sistema y conducirse como parte de un programa de excelencia en ventas y listados; Las recompensas solo se otorgan a aquellos que se esfuerzan. Como parte de ese proceso, también necesita conocimiento del mercado, procesos profesionales de negocios y una variedad de habilidades que incluyen prospección, negociación y presentaciones.

Por lo tanto, debe tener grandes expectativas de sí mismo a medida que avanza en su carrera en ventas o arrendamiento. El mismo principio puede aplicarse a los administradores de propiedades, aunque de una manera diferente, dado que la carga de trabajo en la administración de propiedades y en la administración de centros comerciales es diferente, y los paquetes de remuneración no son los mismos que los que se basan en comisiones en ventas y arrendamiento.

Así que echemos un vistazo más a las altas expectativas que puede desarrollar para usted en las ventas y el arrendamiento de bienes raíces comerciales. Cree una serie de objetivos o puntos de referencia con los que pueda trabajar cuando se trata de lo siguiente:

  • El número de llamadas de prospección salientes que realiza todos los días para calificar prospectos
  • El número de reuniones que puede crear cada semana a partir de su actividad de prospección
  • El número de listados de calidad que toma exclusivamente cada semana desde su actividad de prospección
  • El número de presentaciones que realiza semanalmente a clientes y prospectos calificados
  • Su conversión tasa de presentaciones a listados
  • El tiempo en el mercado que se aplica a cada uno de sus listados exclusivos
  • La cantidad de marketing pagado por el proveedor que lo logra como parte del proceso de listado
  • Su tasa de conversión de listados exclusivos a transacciones exitosas
  • Los niveles de negocios de referencia que usted traer a la agencia desde sus clientes anteriores y transacciones existentes

Estas actividades y números son realmente importantes cuando se trata de establecer negocios en curso y la cuota de mercado de bienes raíces comerciales adecuada para usted. Demasiados agentes no hacen un seguimiento de su progreso. Tienen poca comprensión de dónde están cuando se trata de resultados actuales y actividades futuras. Esa debilidad es la base de comisiones pobres y listados de baja calidad.

Entonces, para ayudarlo a establecer un programa de altas expectativas y resultados potencialmente excepcionales, aquí hay algunas cosas en las que debe enfocarse y establecerse en su plan de negocios personal. Con el tiempo, estas cosas lo ayudarán a llegar a la cima de la industria en su área local.

  1. Impulse su cuota de mercado con la prospección regular de un plan. Esto es algo que no puedes evitar. Simplemente tiene que ocurrir todos los días y estar respaldado con algunos recursos y un buen programa de base de datos.
  2. Construya una base de datos sólida de clientes y prospectos con los que ha hablado. Con el tiempo, la base de datos será fundamental para obtener mejores listados y mayores comisiones. Es un proceso personal e implica diligencia de su parte. No puede delegar la base de datos a otra persona, dado que tienen poco interés en mantener sus comisiones y su cuota de mercado. Concéntrese en construir su base de datos usted mismo. Manténgalo preciso y realice un seguimiento de todas sus reuniones y conversaciones en consecuencia. Clasifique la investigación que obtiene dentro de la base de datos por ubicación, tipos de propiedad y valores. Manténgase en contacto con todos sus prospectos y clientes diariamente 90 o con mayor frecuencia si considera que están activos.
  3. Trabaja cada listado completa y completamente. Dicho esto, los listados que realice deben ser de calidad razonable y preferiblemente de forma exclusiva. Trabaje cada anuncio con una campaña de marketing dedicada y promoción personal. Cada propiedad de calidad creará una buena consulta para usted, siempre que la campaña esté estructurada adecuadamente.
  4. Busque referencias y repita negocios de todos sus buenos clientes y prospectos. El negocio de referencia es la categoría más fácil de crear y seguir hasta la finalidad. Por lógico que parezca, muchos vendedores son reacios a hacer la pregunta de referencia o simplemente se olvidan de hacerlo. Si tiene una buena relación con clientes y prospectos, los canales de negocios de referencia estarán disponibles para usted. Alimente la pregunta en todas sus comunicaciones y acciones con clientes y prospectos.

Cuando trabaje en bienes raíces comerciales, comprenda que siempre existe la oportunidad para aquellas personas que trabajan con enfoque. No es un proceso difícil, pero requiere diligencia. Los mejores vendedores están altamente sistematizados para hacer lo correcto todos los días. Así es como crean una cuota de mercado dominante.